A HSMAI Brasil, associação global dedicada ao desenvolvimento de executivos e profissionais de hotelaria e turismo focada em Vendas, RM, Distribuição e Marketing, promoveu o último Roundtable Estratégico de 2025, reunindo um grupo seleto de diretores de Revenue Management e de Vendas e Marketing dos principais hotéis e redes corporativas, no The Westin São Paulo. O encontro, marcado pela troca qualificada e análise profunda do mercado, encerra o ano com debates que apontam caminhos claros para 2026. O evento foi organizado pelos profissionais Fernando Bacala, Regional Director, Global Sales Organization Brazil, Caribbean, Costa Rica and Panama no Marriott International; Fernanda Oliveira, diretora Vendas no Grupo Wish; Erilton Júnior gerente Geral de Vendas e Marketing na Blue Tree Hotels; Juliane Corredato gerente Geral de Receitas na Blue Tree Hotels; Anna Fernandes, gerente de Receitas e Distribuição na Staybridge Suites & Hotels e Fernando Tochete, diretor de Receitas e Distribuição na Bourbon Hotéis e Resorts, e discutiu de forma aberta e estratégica os principais desafios e oportunidades atuais da hotelaria corporativa. De acordo com a presidente da HSMAI Brasil e Latam, Gabriela Otto, “é dessa união de visões, números reais e coragem para debater o que importa que nasce a evolução da hotelaria”.

O Roundtable analisou onde os hotéis estão performando bem e onde ainda estão perdendo receita. Em seguida, os participantes fizeram um balanço das RFPs (Request for Proposal), compartilhando o que funcionou e o que se mostrou um desafio no ciclo atual. A discussão sobre canais de distribuição que estão “comendo margem” também ganhou destaque, com reflexões sobre paridade tarifária, intermediários e as tensões constantes entre custo de aquisição e estratégia comercial. Outro ponto de destaque foi a eterna pergunta: quem puxa a estratégia: Vendas ou RM? Os executivos relataram cenários variados, desde alinhamento maduro entre áreas até reuniões que existem apenas “para cumprir agenda”.

A conversa avançou para Ancillary Revenue, onde o grupo identificou oportunidades ainda pouco exploradas e que podem gerar impacto imediato no resultado, desde experiências até serviços complementares. No campo da tecnologia, os líderes compartilharam o que já funciona na prática com IA aplicada ao comercial, o que ainda está em fase de amadurecimento e como evitar expectativas irreais. Também entrou em pauta o avanço acelerado dos short term rentals, que em 2025 se consolidaram como competidores diretos e exigirão ainda mais estratégia das redes tradicionais para 2026. O grupo ainda debateu o desafio de equilibrar uso intensivo de dados com o “olhar comercial”, garantindo que a inteligência analítica não substitua a sensibilidade do relacionamento.

O roundtable encerrou com previsões para 2026, além de dicas práticas, alertas e pedidos do grupo, da necessidade de integração entre sistemas ao reforço da cultura comercial. Os líderes concluíram que, apesar dos desafios, existe espaço real para crescimento sustentado, desde que as áreas estejam alinhadas e focadas na lucratividade. “É assim que a hotelaria evolui: juntos, com estratégia, lucidez e foco no resultado”, reforçaram os organizadores.

Edição por Julia Marques