A HSMAI Brasil promoveu mais uma edição do Roundtable DORMs (Directors of Revenue Managers), encontro que reúne líderes de Revenue Management para debater tendências, desafios e oportunidades da hotelaria. Realizado na sede da Omnibees, parceira da HSMAI Latam, em São Paulo, o encontro proporcionou uma troca de experiências entre executivos responsáveis pela estratégia de receita, distribuição e performance dos empreendimentos. Ao longo do debate, os participantes analisaram as transformações do mercado, os novos comportamentos de compra dos consumidores e os impactos das mudanças nos canais de distribuição sobre a rentabilidade dos hotéis. "Os Roundtables da HSMAI têm o papel de promover discussões profundas entre profissionais que enfrentam desafios semelhantes em diferentes empresas. O compartilhamento de experiências permite uma visão mais ampla do mercado e contribui para decisões mais estratégicas em um cenário cada vez mais complexo", afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam. Entre os principais temas debatidos, destaque para o avanço da venda direta, a evolução dos programas de fidelidade, o aumento dos custos de aquisição de clientes e os indicadores que devem nortear as decisões dos gestores nos próximos anos.

Veja quais foram os principais insights do encontro: 

Distribuição e venda direta seguem no centro das estratégias

Os participantes discutiram como a hotelaria tem buscado ampliar a participação da venda direta sem abrir mão da relevância dos canais indiretos. Entre os pontos levantados estavam: a crescente importância das tarifas exclusivas para membros e programas de fidelidade; os desafios para competir em ambientes dominados por Google, metabuscadores e OTAs; a necessidade de equilibrar investimentos entre canais próprios e parceiros de distribuição; e as mudanças no comportamento do consumidor, que continua comparando preços, mas valoriza cada vez mais benefícios e conveniência.

Rate parity e competitividade exigem novas abordagens

A discussão também abordou as transformações no conceito de rate parity (paridade tarifária) e a necessidade de proteger o posicionamento tarifário dos hotéis. Os executivos destacaram que a competitividade deixou de estar associada apenas ao menor preço e passou a considerar fatores como fidelização, valor agregado, experiência do cliente e relacionamento de longo prazo.

O custo de aquisição preocupa cada vez mais

Outro tema recorrente foi o aumento dos custos de aquisição de clientes. Os participantes reforçaram a importância de monitorar com atenção:

• Comissionamentos pagos a parceiros;
• Investimentos em mídia e performance;
• Retorno efetivo de cada canal de distribuição;
• Rentabilidade líquida gerada por cada reserva.

Revenue Management vai além do RGI

Os executivos discutiram os riscos de uma gestão excessivamente focada no Revenue Generation Index (RGI).O consenso foi de que, embora continue sendo um indicador relevante, ele não pode ser analisado isoladamente. Entre os indicadores considerados essenciais para uma visão mais completa da performance estão: receita líquida; custos de distribuição; margem operacional; rentabilidade por canal; e valor do cliente ao longo do ciclo de relacionamento.

Integração entre Revenue, BI, Vendas e Distribuição ganha protagonismo

O grupo analisou como as estruturas organizacionais evoluíram nos últimos anos e como as áreas têm trabalhado de forma cada vez mais integrada. A interlocução entre Revenue Management, Business Intelligence, Marketing, Distribuição e Vendas foi apontada como um dos fatores mais relevantes para a tomada de decisão e para a geração de resultados sustentáveis.

Cenário de demanda e expectativas para o segundo semestre

Os participantes também compartilharam percepções sobre o desempenho do mercado e as perspectivas para os próximos meses. Entre os temas analisados estiveram: a redução do faturamento observada em alguns mercados ao longo do ano; os principais KPIs para monitoramento em períodos de baixa demanda; as cidades que vêm apresentando crescimento tanto no segmento de lazer quanto no corporativo; e estratégias para proteger a diária média em cenários de maior volatilidade.

Grandes eventos devem influenciar a demanda nos próximos anos

O grupo avaliou ainda os possíveis impactos da Copa do Mundo, das eleições e de outros eventos de grande porte sobre a hotelaria. Também foram discutidas as expectativas para a Copa do Mundo Feminina de 2027, considerada uma oportunidade relevante para impulsionar o turismo, aumentar a visibilidade dos destinos brasileiros e gerar novas oportunidades para o setor de hospedagem.

Edição por Rose Cecilia